É notório que os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management, ou seja, CRM) tornam a experiência do departamento de vendas mais otimizada e responsiva. Porém, cada setor da economia possui suas especificidades e escolher a plataforma ideal exige bastante pesquisa.
No segmento industrial, por exemplo, é preciso que o CRM atenda tanto a necessidade da área comercial como também da área administrativa e dos tomadores de decisão (gestores).
De acordo com Matheus Pagani, cofundador e CEO da Ploomes – empresa detentora de um software de CRM voltado para indústrias e distribuidoras – hoje esse tipo de sistema é essencial para as empresas do setor colocarem em prática processos de vendas baseados em tecnologia, além de definir estratégias e ferramentas de operação para automação e otimização da gestão de carteira de clientes.
“Para que as indústrias nacionais possam voltar a registrar forte crescimento, a saída é investir com sabedoria em novos recursos tecnológicos. No caso do CRM, ele é vital para aumentar o giro dos produtos no mercado”, argumenta.
Com ampla experiência no setor, Pagani lista os sete pré-requisitos que os líderes industriais deve se atentar antes de contratar e implantar um software de CRM no negócio. Confira:
1) Cálculo de impostos de forma automática
Uma das maiores dificuldades das indústrias brasileiras é a questão do cálculo de impostos em qualquer transação comercial. Outro motivo de complicação é a negociação entre estados diferentes.
As mudanças nas legislações entre cada região e a complexidade do sistema tributário nacional são barreiras que dificultam o crescimento de diversas empresas.
Em um setor tão dependente de transporte quanto às distribuidoras, por exemplo, ter um bom entendimento da tributação é questão primordial para o sucesso do negócio. Indústrias também não podem se limitar ao fornecimento local, caso contrário correm risco de sofrer com a estagnação.
2) Automação de propostas
Para quem conhece a prática, sabe que propostas e orçamentos realizados de forma manual normalmente contém erros. Tudo pode aparecer quando consideramos o fator humano na equação, desde equívocos gramaticais a erros de escopo do projeto.
Por isso, apresentar uma documentação detalhada, com aparência profissional e sem erros é fundamental para a fidelização da carteira atual e atração de potenciais clientes.
3) Automação de documentos
As propostas comerciais não são o único tipo de documento que deve ser automatizado. As distribuidoras, por exemplo, precisam de contratos para terem respaldo jurídico no oferecimento de seus serviços.
Também são cruciais a elaboração de termos de confidencialidade e ordens de serviço. Diferente das propostas, esse tipo de arquivo necessita de uma rigidez formal, pois exige adequação à lei e aos processos internos da empresa.
4) Relatórios customizaveis
Além dos detalhes burocráticos, é importante entender o que está sendo feito pela sua equipe de vendas e os resultados gerados pelos profissionais.
Sem isso, toda a operação comercial se torna uma caminhada no escuro, algo fora de questão em um segmento tão sensível aos efeitos da economia. Consulta de ticket médio, ciclo de venda e taxa de conversão são alguns dos fatores necessários em um software de CRM.
Também é essencial a possibilidade de filtrar dados específicos sobre a atuação dos vendedores como, por exemplo, número de vendas, telefonemas e reuniões realizadas, e a sua receita individual.
5) Retenção do usuário
Não basta que os relatórios do CRM sejam capazes de fazer todo tipo de análise se não houver a captação de dados.
Obviamente os vendedores precisam se preocupar principalmente em trazer novos leads e otimizar as vendas, porém as informações geradas até a conclusão da venda são extremamente relevantes para o negócio quando o assunto é retenção de clientes.
No entanto, durante a atividade dos profissionais a tendência é que esse registro fique em segundo plano. A culpa não necessariamente é deles, haja visto que a primeira tarefa é importante para tornar o cliente mais próximo.
Para garantir a boa performance dos profissionais e a alimentação correta dos dados, o mais indicado é contratar CRMs que realizam integração com e-mail e chamadas.
Dessa forma, as etapas de negociação (normalmente realizadas de maneira autônoma pelos vendedores) podem ser captadas pela plataforma. Isso facilita não apenas a vida do profissional de vendas, como também unifica todo o registro num sistema de fácil acesso ao gestor.
6) Integração com ERP
Anterior aos softwares de CRM, os ERPs (Enterprise Resource Planning ou Planejamento de Recursos Corporativos) são sistemas que auxiliam na melhoria da performance dos processos administrativos das empresas, reduzindo o retrabalho na hora de cadastrar clientes, além de agilizar a comunicação entre os setores. Pelo caráter essencial, a capacidade do CRM se integrar a eles é fundamental para as indústrias.
Enquanto um é capaz de registrar todas as atividades administrativas, o outro fornece funções complementares a equipe comercial como, por exemplo, funil de vendas, automações e gerenciamento da caixa de e-mail. Com isso, é possível atingir resultados mais satisfatórios e ampliar a base de leads.
7) Facilidade de implementação
Trazer um sistema cheio de recursos pode ser intimidador para seus vendedores, além de demandar uma generosa quantidade de tempo para realizar o treinamento.
Cada hora gasta aprendendo a como trabalhar com o sistema é preciosa e pode resultar em perda de oportunidades importantes.
Portanto, o ideal é optar por sistemas de CRM com um pacote de funcionalidades voltado às necessidades industriais. Dessa forma, o tempo de implantação é reduzido e a equipe comercial pode focar exatamente no que mais sabe fazer: fechar vendas e atrair novas oportunidades de negócio.
